iBuyers正在抢占更多房地产市场

iBuyer 模式正在颠覆房地产行业，给这个传统做法早已证明有利可图的行业带来许多变化。

IBuyers 为房主提供快速、全现金的报价并迅速关闭，其增长迅速，迫使传统经纪人和房地产公司加快行动并提供更好的服务。iBuyer 市场在2021 年第三季度的房屋销售市场中所占的份额仍然很小，但增长迅速，达到 106 亿美元或创纪录的 1.9%，高于第二季度的 1%。

虽然仍然相对较小，但 iBuyer 行业可能对该行业产生巨大影响，该行业目前正在努力解决可用房屋短缺的问题。一些建筑商将 iBuyers 视为确保房屋快速销售的一种方式。Opendoor 与 Lennar 合作，Offerpad 与 Taylor Morrison 合作。如果这被证明是有效的，它可能有助于刺激更多的建设。

同时，为了与 iBuyers 竞争，传统的房地产公司和代理商将不得不寻找提供更好销售体验的方法。这可能意味着提供更快或更确定的关闭、新的融资形式以简化销售或他们自己的 iBuying 形式。一些初创公司已经与代理商合作。与此同时，Keller Williams 最近聘请了一位高管来构建其 iBuyer 计划和辅助服务。经纪巨头 Realogy 还计划建立其 iBuyer 计划。

对传统行业最大的威胁是代理佣金。BTIG 董事总经理杰克·富勒 (Jake Fuller) 表示，在 iBuyers 获得更大市场份额的市场中，佣金存在“下行压力”，如果 iBuyers 继续在全国范围内扩张，这可能会带来越来越大的风险。

但他们的成长并不顺利。11 月，Zillow 突然退出 iBuyer 市场，震惊市场，宣布计划裁员 25%，约 2000 人。Zillow 为房屋支付了太多的费用，并且在炙手可热的房地产市场降温时购买了太多。该公司还指出劳动力和供应短缺。Zillow 首席执行官 Rich Barton 说，最终，它只能向 10% 的想要购买的客户提供服务。(Zillow 上周报告称，它在 2021 年第四季度售出了 8,000 套房屋，平均每套损失超过 27,000 美元。)

“简而言之，我们观察到的错误率比我们预期的要波动得多，这让我们看起来更像是杠杆式房屋交易商，而不是我们原本打算成为的做市商，”他说。

尽管 Zillow 出人意料地退出了，但 Opendoor 和 Offerpad 似乎正在经受住大流行风暴，Redfin 和许多初创公司也在市场上。原因：一些希望出售房屋的消费者喜欢快速、价格合理、全现金、快速成交的便利。传统流程耗时、成本高、压力大，卖家经常担心买家的融资问题和其他关闭障碍。

Opendoor现在是最大的iBuyer。Opendoor 在截至 9 月的季度售出 5,988 套房屋，比上一季度增长 72%。这变成了 23 亿美元的收入，比上一季度增长了 91%。它的购房引擎并没有放缓：它在第三季度购买了 15,181 套房屋，比上一季度增长了 79%。截至本季度末，它的库存量为 17,164 套，2021 年本地市场从 21 套增加到 44 套，增加了一倍多。2022 年，它进入了湾区。

较小的竞争对手 Offerpad 在 2021 年第三季度售出了 1,673 套房屋，高于去年同期的 749 套。它还加大了收购力度，在本季度购买了 2,753 套房屋，高于一年前的 769 套。

BTIG 的 Fuller 表示，iBuyer 模式仍然面临风险并且尚未得到充分证明。预计 Opendoor 的库存在 2021 年底将显着增加，其房屋销售率预计将在第四季度下降。富勒说，有些人认为这可能是 Zillow 式问题的迹象。富勒说，Opendoor 曾表示这是一个季节性问题，但在再过几个季度之前，还没有足够的历史数据可以确定。

“问题是我们不知道正常的季节性是什么样的，因此第四季度的高库存余额和低销售量是‘正常’还是存在问题的迹象。我们认为前者比后者更有可能，”富勒在最近的一份报告中写道。Opendoor 2 月 24 日发布的财报可以更清楚地说明业务状况。

iBuyer 模式的一个长期风险是，黑天鹅事件将使 iBuyer 拥有大量房屋，他们不得不亏本出售。到目前为止，Opendoor 和 Offerpad 已经表明他们可以迅速适应宏观经济条件，例如 2020 年房地产市场冻结。

Opendoor 在购买房屋时向卖家收取 5% 的费用，而典型的 6% 费用由买方和卖方的代理人分摊。Opendoor 的联合创始人兼首席技术官 Ian Wong 表示，使用 Opendoor，卖家不必处理临时安排或买家要求维修或对某些成本做出让步。

价格必须合适

翻转房屋是有风险的，需要买家非常准确地定价，因为如果你支付太多，你可能会多付，如果你支付太少，卖家不会出售。如果你做对了呢?与房地产经纪人合作的竞争对手 HomeLight 的投资者 Menlo Ventures 的合伙人 Tyler Sosin 表示，这可能意味着较低的回报。

“为了使它成为一个非常大众化的产品，你必须让价差尽可能接近于零，”Sosin 说。

Zillow 的问题表明，为房屋定价是多么困难，因为房屋的特点可能是独一无二的，并且在当地市场之间存在巨大差异。为交易房屋设计算法比交易股票或商品的算法复杂得多——华尔街为此聘请了物理学博士。

Opendoor 表示，由于其定价系统，它在大流行中蓬勃发展，该系统使用的数据优于典型行业“自动估值模型”中使用的数据。它也有自己的专有数据。这包括卖家要求 Opendoor 报价时直接从卖家那里获得的数据，以及通过房屋检查收集的数据。

“我们能够推断出我们经营的每个市场中相当广泛的房屋的属性特征，”Wong 说。“因此，在我们的定价模型中实现准确性的很大一部分是我们的数据质量。”

Opendoor 还使用人工参与房屋定价的不同部分。“如果算法不确定如何处理某些输入，如果输出不确定，那么算法的设计方式就是可解释的，”Wong 说。“它们为人类或专家做出决定提供了护栏。因此，通过这种方式，我们能够利用最好的机器和专家。”

Zillow 的算法在 2021 年第一季度通过翻转房屋产生的利润高于预期，这表明其算法在房屋定价方面存在问题，因为在大流行期间买家偏好迅速变化。但在春季和夏季，它的算法导致它为房屋多付了钱。据《华尔街日报》报道，Zillow 还购买了太多房屋，因为它试图赶上竞争对手 Opendoor 的步伐，这使其问题更加严重。

对于一家以 Zestimate 最为出名的公司来说，这尤其令人尴尬，该功能可以估算任何美国房屋的价格，据称其准确度在 2% 以内。

iBuyer 市场的幸存者说，答案是更好的数据：宏观和市场层面的数据。黄说，Opendoor 每天多次训练和测试其模型，这有助于为未来的危机或应对新出现的问题做好准备。

“我们的模型对不断变化的宏观和不断变化的市场条件反应迅速，”他说。“我们确切地知道给定模型的表现，不仅是最近，而且实际上一直追溯到 [2008 年] 大金融危机和其他波动时期。”

该公司的全国销售副总裁凯尔·拉什 (Kyle Rush) 表示，虽然一些竞争对手在大流行期间停止了购买，但 Offerpad 仍在继续购买。

“我们做出了我们认为正确的房地产决定，我们非常非常密切地监控市场，以了解我们在全国每个市场的情况，”他说。“我们能够做的是快速做出决定。我们能够看到房价的快速上涨，并能够扩大我们的业务规模。大流行来袭时，该领域的其他竞争对手停止了购买，但对于我们的房屋建筑商合作伙伴和经纪人合作伙伴，我们继续购买。”

分层服务

虽然为卖家提供快速交易是一个关键的吸引力，但从长远来看，iBuyers 正在寻求提供更广泛的端到端房地产服务。

这就是他们希望将他们与竞争对手区分开来的原因。“真正的差异化来自端到端的购买和销售过程，对吧?”BTIG 的富勒说。“如果你可以锁定一个供应商，并且一切都数字化并且相当顺畅，我认为这就是你所追求的魔力。”

Opendoor 试图在购买房屋时提供有竞争力的价格，这意味着它不会试图在翻转时大赚一笔。但它也在寻求在顶部提供更多服务。这种垂直整合战略包括抵押、所有权和托管。为此，它收购了Pro.com和Skylight进行家庭装修，并收购了RedDoor进行家庭融资。但这些服务仍然只是公司收入的一小部分。富勒表示，2020年，Opendoor 的辅助收入仅占其总收入的一小部分。Opendoor 表示没有披露其辅助收入。

“这仍然是一项非常非常早期的工作，”富勒说。“这类产品的最大成本是客户获取。因此，如果您已经锁定了一个客户，并且您可以移动抵押贷款等辅助产品，那么您在该产品上的增量利润应该非常高。”

Opendoor 还为房主提供同时出售和购买房屋的服务，这样他们就不必在购买、进行或有销售或管理两个抵押贷款时搬入出租物业。Wong说，大约三分之二的卖家也是买家。

Offerpad 还为购买和出售房屋或通过公司获得房屋贷款的客户提供折扣计划。它与房屋建筑商泰勒莫里森的合作让房主在关闭后可以在现有房屋中停留六个月，或者安排关闭最多九个月，以与购买新的泰勒莫里森房屋保持一致。

对于房主来说，这些数字 iBuyers 在文书工作繁重的房地产世界中似乎令人耳目一新。权衡不是与他们过去交易中信任的房地产经纪人合作。但消费者正在用他们的钱包投票。Opendoor 的投资者 Fifth Wall 的 Vik Chawla 表示，未来住宅房地产只会变得更加数字化，尤其是 iBuyers 关注的价格低于 600,000 美元的房屋。

对于同样面临库存紧张的房地产经纪人来说，这又是一件令人头疼的事情。随着房价上涨，许多人涌入市场，现在代理商的数量大约是挂牌数量的两倍，这是市场急需变革的又一迹象。