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玖香荟陈文慧:做产品就要把特点放大 鲜明辨识度直指消费者内心

来源:   2023-12-12 16:17:27

Micro说:

无论是什么的经营模式,选择适合自己的产品,把控好品质,将合作精神作为信赖基础,每一个从业者才能走得越来越远。

“念念不忘,必有回响。心里装有星辰,有的是勇气和果敢。”这是玖香荟的当家人陈文慧的写照。这个在行业内潜心做品质的企业,领航员是一位女老板,从2010年创立至今,8年“拼杀”,在竞争激烈的温州葡萄酒市场收获了诸多认可。

渠道以团购为主,并将团购发展成为可复制的经营模式。目前大多数城市合伙人都是女性,这是玖香荟的一大特点。尽管我们常常将葡萄酒比作优雅的女性,但真正落地到一线销售,仅靠女性的敏感、细腻远远不够,对此,陈文慧说:“从产品到经营,我用了50%的热爱 50%的坚持。”

选产品,就是让信赖我们的客人更信赖,选择更方便

“5月19号,我们要给大家讲一个‘狼爱上羊’的故事”,陈文慧风趣的说道。事实上,这是她筹备的意大利博斯克酒庄上市品鉴会。“这是很有意思的一款酒,酒标是狼和羊的图画,辨识度明显,酒体将佳美娜品种的特性体现得淋漓尽致。选择这款产品的初衷是‘让信赖我们的客人更信赖,选择更方便’,在我们的渠道内属于中等价位。我们的渠道以团购为主,所以狼爱上羊这款酒的高性价比不仅提升了合作伙伴的产品线,同时也具备了品质和品牌的高支撑度。”

“无论经营思路怎么变化,产品始终是基础。我们在选品时,一般会青睐于优秀的品牌以及有影响力的小众产品,要么买断,要么包销,如果产量稳定,就选择中国独家销售。对于我的经销商来说,他们需要的是什么?首先是卖得安心,不担心自己的产品与市场上出现重复,保证独一性。其次就是大家拿到一款产品,马上就能上手,不用过多纠结价格、品质等因素。尤其面对一些产量不是很大的产品,我们就通过分销模式几个经销商一起消化。玖香荟下一步会深耕品牌和品质两个维度,与国外名优酒庄进行合作,把符合市场符合玖香荟的好酒带回来。”

有了这样的产品理念,玖香荟目前代理了80多款葡萄酒,主要聚集中高端酒品,其中又以500元以下的红酒为主,同时和多个国家的酒庄合作创立自有的葡萄酒品牌,包括澳洲维林诺·双圣树、美国的圣觅仙、法国的利莱等。值得一提的是,当陈文慧第一次将双圣树引入温州,一个多月的时间,1个标准柜2000箱被一扫而空。

“我认为做产品就要把特点放大,鲜明的辨识度直指消费者内心。双圣树就是一个很好的例子,在开发这款产品之初,我们派出专业的选酒小队深入澳大利亚,进行考察和评选。当时带回来的样品酒就有十几款,后期再让公司的销售团队和经销商代表组成第二次筛选,才最终确定酒源。同时对酒标、酒帽、酒瓶,以及外包装等细节进行设计和讨论。很多消费者都反馈说这是非常独特又极具辨识度的一款酒。现在我们一年的销量接近20个柜吧。”

“充分了解消费者口感需求以及他们对外观的想象,满足经销商对产品的期待,有了这3个清晰定位之后,选品就有了方向”,陈文慧对微酿说,“一直以来,我们采用以酒庄直采为主,供应商供货为辅,两者相结合的采购模式。通过酒庄直采来保证货源数量和质量的稳定,还能根据市场的需求,和酒庄共同开发新的产品。而供应商则可以用来丰富我们产品的种类。现在我们基础款的酒每天都发货,今年会在稳定产品品质的基础上不断增加新品,狼爱上羊就是其中一款。”

以消费者为导向,深挖O2O以及C2B定制模式

“选择做团购渠道,主要是因为我喜欢交朋友,人也比较活跃。刚开始做酒,都是信赖我的朋友们来支持,慢慢地他们就开始影响自己身边的朋友。葡萄酒与其他品类不同,个性化非常明显,所以你跟自己客户、合作伙伴之间的信任非常重要。我对产品有很严苛的要求,他们也非常信赖我的推荐,所以渠道的积累其实是潜移默化、水到渠成的事情。”谈及渠道的打造,陈文慧将她的经验和盘托出。

“有了信任做基础,大家就一心一意的共同去维护一个品牌,遵循一个价格体系,通过合力去慢慢开拓市场。现在渠道慢慢成熟了,我们就通过各种不同的推广方式把玖香荟这个品牌打响,例如户外广告、定期品鉴会等。我们的目标是每年能发展1~2个城市合伙人,复制成功经验。不求快只求稳,力求产品和服务品质稳定,代理的每一只酒都值得信赖。”

“大家都知道,玖香荟从创立之初就决定做精品葡萄酒方面,所以平台的打造很重要。和玖香荟平行的是两个主要部门,分别是玖香荟电子商务部和玖香荟俱乐部。这三大板块构成了玖香荟的核心体系。玖香荟负责采购和运营服务于传统经销商,对电子商务公司、经销商回馈的信息进行收集。电子商务部负责扩展市场范围、增加商机、降低交易成本和与客户进行良好的沟通。同时,我们还有“自有社交平台”和“流量型社交平台”,自由社交平台如香荟日、玖香荟大咖秀等;流量型社交平台就是利用目前社会上比较热门的社交软件,比如微信、微博、抖音等。通过这两类平台来实现与消费者之间的信息传递和共享,其实也就是一种C2B的形式,通过平台信息知道消费者爱好和取向,从而挑选我们的产品,再通过平台的信息把这些精品酒的信息反馈给消费者。对目前企业发展来说,信息就是先机。”

在熟悉玖香荟的业内人士看来,其O2O以及C2B定制模式是突出优势,对此,陈文慧解读称:“这两大模式对企业发展来说,最重要的还是信息分享以及成本的节约。首先O2O的特点是利用互联网的技术,对企业来说基本上就没有了壁垒,可以充分挖掘线上线下资源,而且对营销效果可以进行非常直观的统计和追踪评估;而C2B这种模式则是以消费者为导向,由消费者来决定你产品和价格,甚至于可以主动参与产品的设计和生产。”

用“带兵”的思想带一支队伍

熟悉陈文慧的人都说她“一半是火焰,一半是海水”,18岁离家当兵,从部队到海关,一路顺风顺水,直到遇上葡萄酒,人生便打开了另外一扇窗。如今提及玖香荟,除了“以酒会友”的独特传播方式,更多的是陈文慧在9年的发展中,总结了一套属于她自己的“打法”。

“我们是一个很年轻的团队,无论是员工还是合作伙伴,很多人没有卖过酒。但硬是凭着一股劲儿,大家不断成长,越来越成熟,效率越来越高,也越来越专业。”“这股劲儿”是什么?陈文慧分享了几点:

1.认真、严谨的态度。“大概是因为有了从军的经历,我要求自己的团队在工作的时候要认真,大家各安其职,充分保证效率。”

2.用“带兵”的思想打造凝聚力。玖香荟是一个大集体,集体要发展,就不能缺少凝聚力。每天每个员工要根据自己的工作跟进情况进行分享和交流,分工明细又彼此帮助。在这样的氛围下,大家对待工作就像不断完成任务,很有成就感。“现在玖香荟把每周二定为团队学习日,无论是‘新兵’还是‘老兵’,都要成为不可或缺的佼佼者”,陈文慧说道。

3.充分发挥女性优势,创造团结的集体氛围。“我是比较感性的,所以希望企业就是一个大家庭,彼此包容。这种氛围也逐渐影响我们的合作伙伴,共同把市场拓宽。”

在陈文慧看来,葡萄酒市场的发展越来越透明,未来将是生活的必需品,无论是什么的经营模式,选择适合自己的产品,把控好品质,将合作精神作为信赖基础,每一个从业者才能走得越来越远。

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