重庆论道山东百盟赵洪伟：新模式 新机会--IPTV一体机未来发展方向

5月19-20日，由流媒体网主办的主题为“智时代、大视野、新视觉”的融合电视、智慧家庭--行业论道峰会在重庆举行。

5月19日下午，在主题为“智能时代运营商的融合创新”的分论坛上，山东百盟信息技术有限公司董事长赵洪伟发表了主题为《新模式新机会--IPTV一体机未来发展方向》的演讲。

以下为演讲全文：

我给大家分享一下在IPTV一体机的发展方向，我们到底干了什么，以及怎么干。首先跟大家说一下，关于IPTV一体机这个产品，说直白一点，就是将机顶盒塞到电视机里面。它不单纯是一个IPTV的产品，更多的是定义为是一个电视机。电视机它应该在什么地方卖，应该卖给谁，这是我们考虑最多的。我们认为IPTV的一体机，作为电视应该在我们家电渠道。还有一个渠道就是运营商渠道。

之前运营商发展3G、4G，为什么会有对手机中端的补充。实体店的销售，或多或少不管手机卖场在什么样的地方，在国美、苏联、连锁大卖场，都要跟运营商的补贴挂钩。运营商补贴当中，手机已经成为了一个常态化产品。在IPTV的发展当中，运营商开始做视频业务，在这个过程当中，我们相信更多的视频显示终端，包括一体机都会进入运营商的补贴范围内，在这种补贴的范围当中，我们也认为它是一个非常良好的策略，关于一体机更多的定义为它是一台电视机，在座更为是运营商渠道的伙伴们，可能对我们家电整个体系并不太了解。

我们就以山东为例，山东大概有9千家家电运营商。种类很繁多，他们承载了山东每年500万台电视机的销售，在这个过程当中，他们现在非常痛苦，来自于线上的同型号，甚至很多厂家。这些渠道目前生活是非常的痛苦，IPTV一体机能够帮渠道做什么?它起到的作用将运营商的资源引进家电销售渠道当中，可以让他们避免价格战，让他们有更好的盈利空间，所以渠道对这个产品的认可度非常高。对于运营商来讲，以山东为例，如果进行了这样一个渠道融合，相当于他拿了9千多家的销售网店，对于运营商来讲也是一个非常大的增量，消费者也非常喜欢一体机，一站式购物的体验，消费者在购买一台电视机的时候，他要考虑的因素有哪些?无外乎就是几点，选择品牌、是不是要4K还是3D的?更多想的就是内容及价格。首先从品牌上我们现在合作的有海尔、海信、TCL等等。全系列的产品都完成的技术对接，我们的产品线已经足够满足消费者的需求，消费者关心的内容，内容不是我们关心的问题，IPTV的内容一定可以满足消费的需求。

下面讲一下遇到的困难。这些我相信将来在其他地方，别人在做这件事情的也一定遇得到。在我们在山东跟联通合作的时候，因为我们这个电视机承载了整个联通从4K到宽带到IPTV。我们很有体会，一个非常熟练的联通营业人员，他在办理融合套餐的时候，他要用22分钟才可以办完。这个繁琐的流程，家电类的渠道，家电的用户基本上都是在40都岁的人，要想让他们接触这样一个新鲜的东西，他们的接受率是比较低的。解决这些问题，我们用了什么方法?首先在运营商渠道，我们会规模化的抽样，所有的核心门店，当地的经销商为承接对象，以8—10台来抽样，我们是卖的不是展示的。关于我们的渠道怎么办?我们运营商是不是也想要我们的渠道来承接这块业务，甚至让它们成为我们销售的一些客户，成为我们运营商社会门店。实际上是一个不可逾越的困难，我们采取了几个方式，在我们眼中这种渠道是分为两种形式。第一种形式在我的渠道销售你的产品，我的渠道正式成为你的客户，我们所采用的方式，以第一种先卖东西，我给大家出一个双方都认可的一个明晰形式，大家拿到它可以到就近营业厅享受运营商的业务，通过这样的方式，在山东选了几个县级地区做了一些试点，5·1期间大概销售了1500台左右的电视机，之前走的这些弯路，可以让我们绕过很多槛，快速复制的方式，也可以在这个里面体现出来。

在这个过程当中，我刚才给大家介绍了，与其说我们说是做IPTV一体机的，还不如说是是做渠道服务，我们解决的问题，是面向中端消费者，解决最后一公里的配送服务安装，这些都是我们现在在干的事，也是未来要解决的问题。所以说给IPTV一体机的定义，它的一个打通渠道，是一个全产业链都参与的一个产品，也是为了我们更多发展带来生机的一个产品，我们给自己的定义，我们不光是一家IPTV技术服务商，我们也是一家IPTV一体机的渠道服务商，我要给大家分享的就是这些。