商业房地产拍卖与传统拍卖有何不同

在所有商业房地产部门都面临前所未有的市场不确定性的时代，处理资产处置可能很棘手。卖方正在寻找迅速转移资产并最大化销售价格的方法。另一方面，投资者已做好充分利用机会的准备。Ten-X Commercial表示，这就是拍卖蓬勃发展的空间，该公司今年被LoopNet发行商CoStar Group收购。

LoopNet与Ten-X的一些负责人以及在网站上进行业务的一些经纪人进行了交谈，以了解拍卖过程中对交易双方均有利的一些要素。

选择拍卖和进行传统拍卖有什么主要区别?

在这两种方法之间进行决策的第一步是确定所出售的财产是否适合拍卖。要决定是否拍卖资产，卖方和经纪人可以咨询拍卖专家或第三方平台，以确定其表现的可能性以及所需的时间，特别是在权宜之计的情况下。

在线拍卖平台专家和经纪人LoopNet表示，以下将讨论在拍卖中表现最佳的资产，但总的来说，在多户家庭中，酒店和办公室往往会吸引最多的兴趣并为买家提供最佳机会。不良资产确实构成了拍卖的重要组成部分，但是参与商业房地产拍卖的参与者很快指出，“不良资产”并不能确定市场。

如果拍卖财产有意义，则该过程可以立即开始。该公司高级副总裁兼销售主管约瑟夫·库莫(Joseph Cuomo)表示，从卖家同意通过Ten-X这样的网站进行拍卖开始，“买家可以在100天内或更短的时间内拥有房产的钥匙和所有权”。他指出，这比传统流程要短得多，这在很多情况下对买卖双方都是有利的。

哪些步骤可使拍卖更加简化?

与传统销售不同，在结账流程中动摇的许多动态是预先处理的。例如，要在Ten-X之类的网站上拍卖房地产，初始协议之后的第一步涉及资产分配平台中的资产经理对产权进行仔细审查，获取所有尽职调查报告并整理托管安排以完成交易。

Cuomo补充说，并非所有拍卖平台都可能出现这种情况，但Ten-X立即着手补充经纪人对该物业的任何现有营销手段，其中包括整理专业照片，与潜在买家和买家代理联系。 ，大约两周之内即可审核销售线索并在线建立资产页面，以及该物业的所有相关信息和宣传材料。

然后，卖家选择一个底价，这是他们愿意出售的最低价格，团队立即开始收集和传达买家的兴趣。

双方都有哪些好处?

相对于传统方式，卖方的主要优势之一是拍卖平台在营销和销售方面的帮助。Ten-X平台运营副总裁Victor Gutierrez解释说，例如，Ten-X提出并接洽了大量查询，例如对房产屋顶的年龄或可能影响交易的市场条件的担忧-并“分而治之”处理这些请求。

他补充说：“我们与经纪人建立了合作伙伴关系，每周我们都会向卖方更新我们的营销活动进行情况以及我们从市场上收到的反馈。”

如果买家对购买房产很认真，他们会签署保密协议，非临时性买卖协议，在某些情况下，会在最终出价的24小时内存入购买价格的10%左右的硬钱。如果获胜，则不予退还。

所有这些使卖方知道谁是认真的。古铁雷斯说：“我们正在努力为卖方做准备……在为期45天的市场营销期间，所有这些活动都将持续到拍卖日。届时，卖方应该对即将发生的事情有个好主意。”

高力国际国家多户家庭咨询业务高级副总裁泰勒·海格(Tyler Hague)说，成功拍卖的最重要要素之一是对潜在买家进行资格预审。无论如何，买家在注册网站时必须提供有关自己的一些信息，但是经纪人可以通过自己的外展努力来获得这一信息。

通过在拍卖日之前进行市场营销，推广和数据收集工作，在竞标生效之前，卖方对潜在买方的信息有利于有效交易。

在拍卖开始前的日子里，买家有机会进行适当的出价和帮助自己定位，以赢得和完成交易。要进行竞标，投资者必须注册并提供资金证明(如果它们不是机构性的或不是该平台的新手)，并且在中标后他们有零摆动的谈判空间，科利尔斯的海牙说。在卖方方面，他解释说：“执行的确定性可能是拍卖财产的首要原因。”

买方方面的差异化动态有哪些?

海格补充说，双方的利益与投标人之间的参与有关，这是达成双方都兴奋的价格的重要动力。拍卖的内在本质也使购买者获得授权：它使流程民主化，因此与传统销售中的经纪人关系不再那么重要，而更多地涉及获胜意图，战略以及现金支持。

与传统的过程相比，在传统的过程中，协商过程会花费更多的时间，而拍卖则切穿了一系列利益相关方，将最想要该房产的买主置零。正如古铁雷斯(Gutierrez)所说，谁提供最优惠的价格都将赢得。

“在私人资本市场上，甚至在1000万美元以下的市场中，甚至更多，在正常拍卖过程中，这些买家群体的行为似乎比大多数传统买家更具侵略性，”海格指出。在这些交易中投入资金后，通常取决于一些潜在买家，直到拍卖的最后一刻，他们才真正对交易进行了竞标。”

经过一系列成功的拍卖交易之后，海牙的团队一直专注于传统销售，直到最近。“我们今年出售的资产之一是底价的485%……我不知道我们是否会在传统出售中获得相同的结果，因为它仅占40%并被视为挑战性交易。”正如某些消息来源指出的那样，完成拍卖有时可以更好地确定房地产在公开市场上的真正价值。

哪种属性最适合拍卖，对买家来说有哪些主要机会?

古铁雷斯说，款待确实使Ten-X表现出“轰动性”，而且增值资产总体上确实不错，特别是如果它们具有租赁成分或重新定位成分，例如可能将C类多户资产转换为Class类B属性。

他补充说，一般而言，购买者群体往往更具机会主义，因此增值属性确实引起了很多兴趣。此外，他说，多户家庭在拍卖财产方面表现出色，因为从买家的角度来看，多户家庭更容易承销和理解。

他补充说，Ten-X上的“最佳位置”恰好是价格在300万至500万美元之间的物业，非常适合小型非机构投资者。

根据海牙的经验，到目前为止，多户家庭代表着酒店和办公室，代表了在他观察到的拍卖中表现最好的三种商业房地产资产类别。但是，决定是否拍卖财产主要取决于单个资产，其状态和位置。

“如果您处于零困境的门户市场，并且拥有可出售的漂亮资产，那么那时候您确实不需要拍卖，但是如果您在第二地点或第三地点和/或它存在某种问题，我认为通过Ten-X这样的网站进行拍卖尤其明智，”他继续说道。“例如，如果您在得克萨斯州奥斯汀拥有全新的A级或四星级办公室，则不必进行拍卖就可以提高价格。因此，当您进行拍卖时，它必须考虑周到，但是如果执行得当，它会非常成功。”

所有拍卖都代表不良资产吗?

海牙继续说，拍卖可以很好地满足使不良资产的价格最大化的同时，也为机会性买家提供了达成精明交易的途径，但不是，拍卖不仅仅限于不良资产。

Ten-X总裁Steven Jacobs告诉LoopNet，拍卖是一种销售策略。“这是一种销售方式。仅此而已。这不是负面的。这并不总是意味着您的财产陷入困境。”

他解释说，在创业的头几年，大萧条后不久，Ten-X的拍卖就包含了约80%的不良资产。他补充说：“现在生意有点倒了。”“大约有30%的不良收入和70%的私人客户收入。”

海格说，拍卖也是出售资产债务而不是资产本身的好方法，这可能是明智的投资。“我们还大量增加了票据销售业务，而这将完全通过拍卖进行。”

买家如何进行网上拍卖的尽职调查?

尽职调查是任何大型商业房地产交易的基础，对于进行明智的投资至关重要。对于许多新移民而言，拍卖过程的便利性可能会引起一些怀疑，认为该财产的重要方面或其所有权历史可能会被忽略。但是LoopNet与经纪人交谈的经纪人以及Ten-X平台的指挥者敦促潜在的参与者不要担心。

Ten-X的古铁雷斯(Gutierrez)说，不仅在物业上市之前需要并组织尽职调查的所有材料和步骤，而且第三方平台通常也具有审查能力。

为了在Ten-X上出售财产，上市代理人或经纪人必须提供尽可能多的信息，包括有关产权的信息，以确保卖方拥有该财产并将其传达给买方。谨慎行事首先是谨慎的，因为传达明确的头衔是交易中最重要的方面。正如古铁雷斯(Gutierrez)所说：“归根结底，我们正在出售纸张-一张纸上写着'我拥有这座建筑物。'”

还应提前提交环境和财产状况报告。对于Ten-X，卖家可以推荐首选的卖家或共同订购第三方报告，但是无论哪种方式，都采取了消除价格问题的步骤，甚至没有讨论价格。

古铁雷斯说，由于要求卖方在前端提供所有这些信息以准备气候销售，然后在获得中标后至少30天之内完成交易，因此买家也将从中受益。但是，买家应该花些时间仔细研究尽职调查文件，并在出价之前感到自在，因为如果他们中标，他们就很容易陷入交易。

买家如何注册竞标并赢得交易?

Ten-X的Gutierrez解释说，跨平台在网上拍卖网站上注册为合格竞标者的过程相对相似，首先要在网站上创建个人资料，其中包含有关您的投资兴趣和位置的一些基本信息。

然后，注册人可以访问即将进行的拍卖活动预定的搜索属性，并且可以在电子接受保密协议后请求私人尽职调查文件。

此后，投资者必须正式注册参加特定的拍卖活动，并提供对时间敏感的资金证明，为出价设定上限，以验证潜在买家是否可以投入资金进行交易。

完成这些步骤后，竞标者将被设置为在活动期间通过其帐户-从任何可以连接互联网的地方进行竞标。

拍卖日如何进行?

古铁雷斯说，通常在48小时左右的拍卖会中有一些早期竞标者，但是拍卖活动的关键转折点是何时达到底价。那时买家知道该物业将被出售。从那以后，海格说，这是一个动态的过程，涉及调整最小出价增量以最大程度地提高销售方的出价，以及协调策略并在投资者方安排成功的出价。

古铁雷斯说：“一旦看到准备金被满足，您就会知道那一天该物业正在出售，这是您的损失。”

有时，提早利息会导致希望提早购买交易并将其撤出市场的交易方，Hague指出这可能是拍卖的唯一重大挑战之一，因为有时卖方可能会受到提早报价的影响，而不是信任交易过程。 。“如果您开始拍卖过程，您应该会看到它，所以一旦货运列车离开车站，它就不会停止。我会说这是唯一的陷阱。”

他补充说，从买家的角度来看，如果您真的想购买该物业但最终没有产生中标，那可能会令人沮丧，尤其是在最后时刻。他认为，像Ten-X这样的长期网站的优点是，随着时间的推移，它已经建立了声誉，其交易是合法的，而且没有人像在这种情况下那样任意地提高出价。过去的其他一些平台。

Hague继续说，最后时刻的兴奋确实导致该过程既充满情感又有时是“乐趣”，因为大多数活动都发生在拍卖结束之前的最后时刻。

中标后，竞标者会立即进行下一步工作，包括确认资金证明，签署一些文件并制定交易条款，以便有效地在30天内完成交易。

偶尔(但很少见)，买方可能会在此时尝试退出交易，但是正如海牙所言，中标通常意味着双方准备开始完成交易。